這樣選經(jīng)銷商，你的產(chǎn)品不紅都難！
去競品那看看
該城市競品多嗎？競品銷售如何？競品怎么銷售？競品毛利水平？競品貿(mào)易條款？競品人員架構(gòu)？
一般而言，找客戶最好不要跨行業(yè)，因為不同行業(yè)的游戲規(guī)則差別太多，所需要的人員素質(zhì)也完全不同。一個“門當(dāng)戶對”的經(jīng)銷商是最靠譜的，包括：假如你是高端品牌，最好對方也是代理高端品牌的經(jīng)銷商；假如你是外資品牌，最好對方也有代理外資品牌的經(jīng)歷；假如你做護(hù)膚品，經(jīng)銷商也一定要有相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗，否則后期的對話會非常困難。
因此，找競品的經(jīng)銷商是不錯的選擇，尤其是在自己的貿(mào)易條款優(yōu)于競品的情況下，一來經(jīng)銷商有操作經(jīng)驗，二來也可以直接從源頭上把握競品動態(tài)，然后依靠自己的優(yōu)勢打敗對方。當(dāng)然這點比較困難，經(jīng)銷商一般也不允許這種場面出現(xiàn)，只能靠市場優(yōu)勝劣汰了！
假如自己的毛利、費用等水平低于競品，最好選擇相關(guān)品類其他品牌的代理商。假如我們是品類里的高端品牌，可以找一些代理中低端品牌的經(jīng)銷商，一來容易達(dá)成合作，二來可以協(xié)助經(jīng)銷商將品類做強(qiáng)，增強(qiáng)在賣場的話語權(quán)，大家雙贏。
這個時候就可以收集行業(yè)經(jīng)銷商的信息了。假設(shè)我是一款高端牙膏，就可以將市面上所有代理牙膏的經(jīng)銷商信息收集齊全，然后就是打電話約見面了嗎？別著急！最關(guān)鍵的一步還沒有開始！
走市場，過濾意向經(jīng)銷商
一般我會通過以下幾個要素評判意向客戶，這幾個要素是廠家業(yè)務(wù)的KPI，其實也是經(jīng)銷商的KPI，因為只有經(jīng)銷商的KPI完成了，你的KPI才不成問題。
分銷：
沒別的招數(shù)，花一個禮拜踏踏實實把所有大店小店批發(fā)店走遍，觀察意向經(jīng)銷商的產(chǎn)品分銷情況，最好的情況是該分銷的網(wǎng)From EMKT.com.cn點都有分銷。
【注意事項】某些品牌是KA渠道直供，品牌做得好，有時不一定是經(jīng)銷商的成果。鋪貨能力是經(jīng)銷商的關(guān)鍵能力，尤其可以從新品分銷的快速與否表現(xiàn)出來。有些產(chǎn)品的電視廣告已經(jīng)鋪天蓋地，但終端始終見不到貨，只能說明這個經(jīng)銷商的分銷能力太差（除非全國都沒有分銷）。
陳列：
這是評判經(jīng)銷商最直觀的一個參數(shù)。本地KA和中小店是重點參考指數(shù)。但如果某些大店是廠家直供，就算陳列再好也不關(guān)經(jīng)銷商什么事兒。
【注意事項】看陳列主要看主陳列和二次陳列。主陳列是否夠氣勢，二次陳列（地堆、側(cè)架、邊欄等）是否夠多，陳列是否整潔，貨品是否充足，庫存是否新鮮。如果結(jié)論都是普通，那就非常值得研究，是廠家有問題還是經(jīng)銷商有問題。如果這個客戶80%的產(chǎn)品陳列都不錯，那還可以再商量，因為可能是某些廠家費用萎縮。陳列不豐滿是大忌，很有可能經(jīng)銷商資金實力十分有限。
活動：
重點看意向客戶旗下品牌的活動是否持續(xù)在做（尤其是競品），活動是否夠氣勢，位置是不是夠好，贈品是不是夠多等等。
人員：
促銷員是否夠多，是廠家付錢還是經(jīng)銷商自費，是否經(jīng)常培訓(xùn)，理貨員多久來一次，業(yè)務(wù)員多久來一次，是經(jīng)銷商的人來得多，還是廠家的人來得多。
【注意事項】隨著品牌不斷擴(kuò)張，很多大廠家都是直接派大量第三方人員協(xié)助經(jīng)銷商工作，經(jīng)銷商淪為物流配送，所以有時市場做得不錯，其實都是廠家人員在搞，經(jīng)銷商只負(fù)責(zé)配送，自己的業(yè)務(wù)員沒幾個，還都只負(fù)責(zé)對賬工作。如果你熟悉這個市場，公司也有大量的人員支持，那也可以考慮，畢竟自己人用著舒心，效率也快。但如果公司沒什么資源支持你，對市場要求又很多，那經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊就是一個重點參數(shù)了。
經(jīng)過走市場這個階段，我們可能會刪除一些經(jīng)銷商，名單中留了三五個意向客戶。不著急，約個相熟的采購或業(yè)內(nèi)人士出來吃飯吧，看看意向客戶的口碑，差不多心中有數(shù)后，就可以約見了。
第一次見面看什么？
是否合眼緣：
找客戶好比搞對象，日后是要長期合作的�？偸窃挷煌稒C(jī)，觀點不一致，那后期的溝通更加成為問題。
辦公環(huán)境：
不要求經(jīng)銷商要在豪華寫字樓內(nèi)辦公，只要辦公室整潔有條理就行。見過一個客戶，辦公室
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